عدد سه عدد مهمی در همه زمینه‌هاست. برای بازگوکنندگان داستان، به این معناست که خوانندگان و شنوندگان توالی سه چیز را فراموش‌نشدنی، رضایت‌بخش و الزام‌آور می‌بینند – خواه این سه خرس، سه خوک کوچولو، یا سه شاه باشد. برای مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، توالی سه می‌تواند پر مزیت نیز باشد. مثال‌های زیر از مهارت‌های خوب مذاکره با عدد جادویی سه هستند. این مثال‌ها شامل مذاکره کردن در سه بُعد، شناسایی سه جایگزین، و ارائه سه پیشنهاد هستند.

۱- مذاکره کردن در سه بعد

اگرچه اغلب ما اهمیت آمادگی کامل برای مذاکره را درک می‌کنیم اما پشت میز مذاکره اغلب، تمرکز محدودی بر تاکتیک‌ها داریم: چطور یک پیشنهاد باز را محدود سازیم، چطور ترغیب‌کننده باشیم، و غیره.

برعکس، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای اهمیت مذاکره در سه بعد (بجای یک بعد) را خیلی بیشتر درک می‌کنند. دیوید اِی. لاکس و جیمز کی. سبنیوم در کتاب خود با عنوان «مذاکره سه‌بعدی: ابزارهای قوی برای تغییر بازی در مهم‌ترین معاملات» مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای را ترغیب می‌کنند که از بعد اول «مهارت‌ها و تاکتیک‌های میان فردی در میز مذاکره» گذر کنند و به دو بعد دیگر بروند: آغاز حرکت و طراحی معامله.

آغاز حرکت به معنای انجام اقداماتی برای کسب اطمینان از این مسئله است که با افراد درستی در حال مذاکره هستید، و با توالی درست به مسائل درست وارد می‌شوید. ما غالباً فرض می‌کنیم که در مذاکرات با فرد درستی صحبت می‌کنیم. اما ممکن است فردی با قدرت بیشتر برای تحقق پیشنهاد‌ها خود را نادیده گرفته باشیم، چطور؟ بهترین مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای با جستجوی محیط برای شناسایی امیدبخش‌ترین همتاها، گزینه‌ها، محیط‌ها و غیره، خود را برای موفقیت آماده می‌کنند.

تمرکز بر طراحی معامله نیز به همین اندازه مهم است – این سومین بعد در مذاکره است. این کار شامل شناسایی مبادلات بالقوه است – چیزهایی که اعطای آن‌ها برای یک‌طرف خیلی آسان، و دریافت آن‌ها برای طرف دیگر خیلی ارزشمند است. این همچنین به معنای فکر کردن در مورد نحوه آشکار شدن توافق است، بعدازاینکه معامله امضا شد که سپس باید آن را با دقت با جایگزین‌های دیگر مقایسه کرد.

۲-پیروی از قانون «عاشق عدد سه شدن»

در مورد آخرین باری که خرید مهمی (به‌عنوان‌مثال خانه، ماشین یا جواهرات) با یک قیمت قابل‌مذاکره کردید فکر کنید. آیا نگرشتان این بود که حتماً باید شیء موردنظر را به دست آورید؟ اگر این‌طور بوده است از قانون مفید «عاشق عدد سه شدن» تخطی کرده‌اید.

ماکس ایچ. بازرمن، استاد دانشکده تجارت در دانشگاه هاروارد در کتاب «تصمیمات پولی هوشمندانه» خود می‌گوید خریداران اغلب بعد از دیدن یک خانه در یک جشن عمومی عاشق آنجا می‌شوند و در همان لحظه قیمت پیشنهادی برای آن ارائه می‌دهند. آن‌ها با عاشق یک خانه شدن، بجای عاشق چند خانه شدن، در چنگال یک معامله خصمانه می‌افتند و احتمال دارد که در مذاکره، قربانی تاکتیک‌های قوی طرف مقابل شوند.

برعکس، مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای این را می‌دانند که زمانی که چندین جایگزین جذاب دارند قدرت این را دارند که بدون دادن نتیجه نهایی از یک مذاکره بیرون بروند. اگرچه داشتن چندین جایگزین بعضی‌اوقات می‌تواند کار زیرکانه‌ای باشد (مثلاً چند خانه که همه آن‌ها را به یک اندازه پسندیده‌اید) اما این کار درعین‌حال می‌تواند نتایج رضایت‌بخش‌تری نیز به دنبال داشته باشد.

۳- ارائه سه پیشنهاد به‌صورت هم‌زمان

یک تکنیک معمول دیگر برای مذاکره‌کنندگان تازه‌کار (و یا حتی حرفه‌ای) این است که یک پیشنهاد را با مهارت به طرف دیگر ارائه دهند. اگر طرف دیگر آن را قبول نکرد شما فوراً آن را قبول کنید، و یا اینکه بر سر آن چانه بزنید. اگرچه این تکنیک می‌تواند منجر به نتایج قوی گردد اما اغلب، ما را از شناسایی بسته‌هایی بازمی‌دارد که ممکن است هر دو طرف آن را بیشتر بپسندند.

این استراتژی را با استراتژی دیگری مقایسه کنید که احتمال بیشتری دارد مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای از آن پیروی کنند: ارائه هم‌زمان سه پیشنهاد که ارزش یکسانی برای شما دارند اما ازلحاظ موضوعی با هم فرق دارند. این کار (ارائه هم‌زمان چندین پیشنهاد معادل) احتمالاً اولویت‌ها و علایق طرف مقابل را مشخص می‌سازند که از طریق سؤال کردن مستقیم نمی‌توانستید به آن‌ها پی ببرید.

به‌عنوان‌مثال یک طراح صفحات وب در هنگام مذاکره کردن یک قرارداد با یک مشتری، می‌تواند هم‌زمان سه پیشنهاد را به مشتری ارائه دهد که سه موضوع متفاوت دارند: پیچیدگی طراحی، تاریخ تحویل، و نرخ ساعتی. طراح قبل از ارائه کردن پیشنهاد‌ها باید اطمینان حاصل کند که مشتری هر سه گزینه را می‌پسندد، و هر پیشنهاد باید نسبتاً دست بالا باشد تا بعداً امکان مذاکره بر روی آن وجود داشته باشد. اگر مشتری بسته‌ای با یک طراحی پیچیده، نرم بالاتر و تاریخ تحویل سریع‌تر را ترجیح دهد پس طراح تشخیص داده است که چه چیزهایی بیشترین ارزش را برای مشتری دارد و اینکه شرایط برای مذاکره بیشتر، مهیا است.

آیا تابه‌حال از قانون «عاشق عدد سه شدن» پیروی کرده‌اید؟