متخصصان معمولاً به ما توصیه میکنند که زبان بدن طرف مقابل را در مذاکرات مورد مطالعه قرار دهیم و در ضمن از (معانی) زبان بدن خود نیز آگاه باشیم. ما از رفتار غیرکلامی دیگران دقیقاً چه می توانیم بفهمیم؟ و چطور میتوانیم رفتار غیرکلامی خود را به شیوه ای اصلاح کنیم که احتمال موفقیت ما در مذاکرات را افزایش دهد؟ طرف مقابل شما به احتمال زیاد برای تشخیص دروغ و یا موقعیت شما به زبان بدن و چهره شما دقت ویژه خواهد داشت. سه سناریو را تجزیه و تحلیل می کنیم تا بهتر درک کنید که زبان بدن چطور بر مذاکرات تأثیر می گذارد.

 

۱- تقلید کردن یا تقلید نکردن؟

نماینده یک شرکت معتبر شما را برای مصاحبه استخدامی به یک اتاق کنفرانس دعوت میکند و شما پشت یک میز روبروی هم می نشینید. ۲۰ دقیقه بعد به نظر می رسد که مصاحبه روند خوبی داشته است. ناگهان متوجه می شوید که هم شما و هم مصاحبه کننده استخدام به پشت تکیه داده اید و پاهایتان را بصورت ضربدری رو هم گذاشته اید. یکدفعه احساس خجالت میکنید و نمی دانید آیا باید حالت نشستن تان را تغییر دهید یا نه.

افراد بعد از چند دقیقه کنار هم بودن، رفتارشان بتدریج همگرا میشود: الگوهای نفس کشیدن و ضربان قلبشان هماهنگ میشود و معمولاً از طرز نشستن و حالت دستان یکدیگر تقلید میکنند.

بجای اینکه از این تقلید رفتار احساس شرمندگی و دستپاچگی کنید، به خودتان تبریک بگویید: تقلید نشانه این است که تلاش کرده اید تفاهم و ارتباط ایجاد کنید و نقاط مشترکی را بین خودتان بیابید. به نظر میرسد که تقلید باعث میشود با دیگران احساس راحتی کنیم و اعتماد بیشتری به آنها بکنیم. تانیا چارتراند، استاد دانشگاه دوک، در رابطه با نحوه تأثیرگذاری زبان بدن بر مذاکرات پی برده است که ما معمولاً افرادی که از ما تقلید میکنند را قانع کننده تر و صادق تر می بینیم.

۲- آیا باید اعتماد کنید یا نه؟

کریستیان کارل گِرارت ریتر (یک آلمانی) با اینکه در ایالات متحده زندگی میکند موفق شده است سالها خودش را عضوی از خانواده راکفِلِر جا بزند. بوستون گلوب می نویسد: گرارت ریتر با این حقه ازدواج کرد و مشاغل سطح بالایی در شرکت ها بدست آورد، علیرغم اینکه هیچ تجربه و اعتبارنامه ای نداشت؛ گفته میشود او بعدها بخاطر دزدیدن دختر خودش دستگیر شد.

تحقیقات نشان میدهد که اغلب ما خود به خود به افرادی که ملاقات میکنیم اعتماد میکنیم – و فقط در صورت مشاهده شواهد فراوان این ادراک خود را تغییر میدهیم.

ارزیابی قابلیت اعتماد به مذاکره کننده، خصوصاً در مذاکرات بین-فرهنگی (بین دو کشور مختلف) میتواند خیلی دشوار باشد. این امر صرفنظر از فرهنگ، به ما کمک میکند بخاطر داشته باشیم بعضی از علائم غیرکلامی از بقیه علائم مهمتر هستند. موریس ای. اشویزِر، استاد مکتب وارتن در دانشگاه پنسیلوانیا، میگوید که دروغگویان بعضی اوقات نمی توانند حالت چهره خود را با هیجانی که منتقل می سازند مطابقت دهند. دروغگو ممکن است در هماهنگ سازی رفتارش دچار مشکل باشد – بعنوان مثال با اینکه با حالت تکان دادن سرش می گوید بله، اما با سخن بگوید خیر. دروغگویان همچنین بعضی اوقات فراموش میکنند که حرکات و اشارات بیانگر را به سخن خود اضافه کنند، تن صدایشان تغییر کند، ابروهایشان را بالا ببرند، یا چشمانشان را گرد کنند؛ اینها حرکاتی است که ما در زمان گفتن حقیقت از خود نشان میدهیم.

اما در هنگام ارزیابی تاکتیک های فریب آمیز در مذاکرات صرفاً روی علائم غیرکلامی حساب نکنید. ماکس ایچ. بازرمن، استاد دانشکده تجارت در دانشگاه هاروارد پیشنهاد میکند که برای مشخص ساختن یک دروغ، سوالات اختصاصی و واضح زیادی در مورد ادعاهای فرد بپرسید. مثلاً یک سوال را به چندین شیوه در زمان های مختلف در حین گفتگو مختلف بپرسید و مطابقت پاسخ ها را مقایسه کنید.

۳- آیا آنها میتوانند ذهن شما را بخوانند؟

یک وکیل انتظار دارد ادله قوی را به نمایندگی موکلش در دادگاه ارائه دهد. موکل نگران است و سوالاتش بعضی اوقات وکیل را عصبانی میکند. وکیل نگران این است که موکلش با رفتار غیرکلامی اش، این بی صبری اش را نشان دهد.

اغلب مذاکره کنندگان با چالش «خندیدن در حین به هم ساییدن دندان ها (از روی عصبانیت)» روبرو شده اند. همه ما ارزش خوش رفتار بودن و صبور بودن، و در عین حال تمرکز بر اهداف خود را می دانیم اما بعضی اوقات مخفی نگه داشتن احساسات درونی کار دشواری است.

ما در انتقال هیجاناتی که مطابقت کاملی با احساسات واقعی مان ندارند تا چه حد مهارت داریم؟ پال اکمَن، استاد دانشکده پزشکی در دانشگاه کالیفرنیا (سان فرانسیسکو)، جزئیات حرکات چهره را شناسایی کرده است، که عبارتند از: سریع گفتن، و علائم غیرارادی هیجانات واقعی خود همچون سرخ شدن یا در هم کشیدن قیافه خود (از شدت‌ درد یا تنفر و غیره‌). این علائم میتوانند افکار درونی مان را برای دیگران فاش کنند. البته فقط محققان تعلیم دیده میتوانند این جزئیات حرکات چهره را شناسایی کنند.

استیفن پورتر و لین تِن برینک از دانشگاه دالهاوزی، در یک آزمایش از شرکت کنندگان خواستند تا به یک سری  تصاویر واکنش نشان دهند که بعضی از آنها خنثی و بعضی از آنها هم دارای علائم هیجانی بودند. از شرکت کنندگان خواسته شده بود که هیجانات حقیقی یا هیجانات مصنوعی (تظاهری) را از خود بروز دهند. افرادی که از آنها خواسته شده بود هیجانات فریب آمیزی را نشان دهند (در مقایسه با افرادی که هیجانات حقیقی را نشان میدادند) حالات چهره متناقضی را نشان میدادند و بیشتر پلک می زدند. شرکت کنندگان در بروز هیجانات منفی فریب آمیز، در مقایسه با هیجانات فریب آمیز مثبت، بیشتر مشکل داشتند؛ به نظر میرسد که بروز خوشحالی ساختگی نسبت به ناراحتی یا ترس ساختگی راحت تر است. با اینحال مشاهده کنندگان تعلیم ندیده، این بروز هیجانات ساختگی را خوب تشخیص نمی دادند.

در بحث نحوه تأثیرگذاری زبان بدن بر مذاکرات، ممکن است در مخفی کردن احساسات خود مشکل داشته باشید اما دیگران در مشاهده این احساسات ممکن است با مشکل بیشتری مواجه باشند. رِست اطمینان داد که اغلب افراد، جزئیات اجتماعی شما را از روی حالت چهره تان تشخیص میدهند. در عین حال برای به حداکثر رساندن مزایای مذاکره در تجارت، بروز احساسات دشوار به یک شیوه سازنده و حساس را تمرین کنید. اهمیت زبان بدن در مذاکره انکارناپذیر است – اما بعضی اوقات کلمات بلندتر از اعمال حرف می زنند.